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如何好好卖出一碗盖饭

2021-02-22 09:31:38大虎锤子

注:本文是作者在今年年初于知乎平台上回答“如何可以做好盒饭外卖”问题时写下的创业故事,连载不到40天的时间,收获近2万点赞,阅读量激增,在外卖话题中持续保持精华回答首位。本着广交朋友,同业交流的初衷,却出现了非常多的模仿者直接照搬本人的创业模式,甚至抄袭素材、文案、品牌,亦有上百个公众号在未经本人授权的情况下转载此文,所以无奈之下在知乎删除了本文所有内容。

经过大半年的休整和思考,在自我品牌已经稳定扩张和发展的基础上,决定重新放出此文,只为长期关注和私信本人的粉丝能够真正在这个故事中得到启发和创新,无论是赞赏或是批评,都是对本人及本人创立的品牌的莫大鼓励。

全文较长且未完结,阅读时长大约需要30分钟以上,慎读,谢谢。


引言


 365天,你能做什么?

你有没有类似的感受:

每每临近元旦,或是除夕前夜,你会突然发现

一年就这么过去了,好快

人到三十,而立之年,会忽然之间成熟起来,

因为娶了妻,有了家,便想帮补家用,做些什么

蠢蠢欲动而已

可是命运总有安排,不经意间
机会就已经到来
沉淀多年的我们似乎早有准备

团队不需要磨合,体验过太多的痛点

知道什么才是好东西

明白大家渴求什么

说干就干呗

一夜之间

这个初生牛犊的『大米小龙侠』竟然火了

只是卖几款看似古怪的盖饭,供不应求

我们慌了手脚
反应快过火箭,累成火鸡。


慢慢的,粉丝越来越多,

关心我们,批评我们,爱护我们,逐渐认可我们,

好开心。

产品在增加,线路逐渐复杂

每天都在走从未有过的路。

真心告白一句,不怕你们看轻

我们真的从未做过餐饮

你们看到的,只是潇洒

看不到的,是泪往地下洒

今年大年初二,斗胆在“知乎”写下创业故事

谁料更加疯狂起来,

仅仅一篇长文,为我们开拓了扩张之路

宁波,济南,南昌,桂林,岳阳,长沙五家分店。

短短两个月,十店连开,措手不及,如此神奇。

你们真的不知道我们创业只用了几场牌局的钱

但是你们更不知道

其中我们经历了苦过上甘岭般的战役

世间是公平的,苦乐皆享

马云叔叔说过

你这辈子不是来创业的,你是来享乐人生的

没错,经历的每一步都是人生

这一生你没有什么想不想,只有愿不愿

就像我们的新产品宝乐虾:

人生无畏,宝乐可贵

我们用了365天,极少的投入

大无畏的精神,输得起的气质

带着『大米小龙侠』这个品牌,游历人间

走到任何一步,我们都是赢家

停不下来

因为每一款传奇盖饭都占领了你的味蕾

感谢所有支持和帮助我们的朋友

感谢来自全国各地认可我们的粉丝

因为你们的存在,才会有今天的我们

换句话说,我们才能活到今天

一眨眼就是一年

一年时间,也许你还在原地

365天,或许你还在准备

没关系,只要你打算再来一次

终究有机会在等你



正值品牌创立壹周年之际

今天放出本想已删掉的“知乎”原文

无私分享,只希望给刚刚启航的你

亦或是在路上的你

能够有一点点的帮助


一、背景:我为什么要做外卖?

先聊背景,我今年30岁,大一读了三个月就主动退学回老家创业,具体原因在此不表。回老家的这几年,先后卖过手机,开过冷饮店,摆过地摊,去广州进仿冒A货男装回来倒腾,几年下来亏亏赚赚攒了十多万,06年赶上股票行情不错,进去翻了个滚马上退了出来。接下来也算挺顺利,遇上了贵人老板,待我如己出,进入了房地产开发行业。

虽然这两年地产行业整体不好做,但我还是稳步发展,名下有一家贸易公司,一家装饰公司,一家广告公司,以及在地产公司当负责人,股票2015年也小赚了一笔,日子很是惬意,衣食无忧。   

但终究自己是个年轻人,每天都在琢磨着开辟新的事业,毕竟手下几十号伙计,有好几个都是我从小到大的好同学,压力也挺大,地产不好做,也想转型。
稀里哗啦聊了这么多,开始入主题。
      

有一天我在办公室炒股,有个朋友到公司来喝茶聊天,他说上海有个做盖饭的生意很火,是用小龙虾的虾尾盖在米饭上,很有商机。当时我没在意,他也坐了半个小时就走了。

收盘后,我突然开始琢磨这个事,我跟我20多年的死党(一直在我公司和我合作,小学一年级就是同学了)开始讨论可行性,越聊越觉得可以搞,于是我马上把我另一个朋友叫了过来,他做了8年的大排档,口味虾味道很棒,因为政府不让摆宵夜,所以正在待业中。


从下午三点聊,到晚上七点,第一份实验的小龙虾盖饭就摆在我面前了。


大家将就看看,毕竟只是试味道。

当晚我决定做这门生意,2015年7月31日。


二、紧锣密鼓的筹备工作

然后就是品牌形象设定,因为我和我的死党是学设计的,所以这部分的工作由自己亲自操刀。以前是文学社的社长,文案也自己写算了。

咨询了一下帮我楼盘做微信营销的公司,费用太高,所以微信公众号和客服号也自己弄得了。

租了个30平米的小户型做厨房,月租1500,押金2000,还能接受,增加了两个排风扇以及购置厨房用品和调料大概1.1万,买了两台电动车,最便宜的那种,带脚蹬,没电可以踩回来。

然后是餐盒,筷子,外卖包,开业活动等等的筹备,都是几个伙伴加夜班想早点开卖,截止到开业前一天,总投资大约4万块。

因为我一直担心的问题是,如果在开业前有人先你一步在本地做这个小龙虾盖饭,那我们就白忙活了,我一定要第一个在本地推出。


三、开业第一天就火爆了


17天时间,8月17日,正式营业,只做外卖,请了一个客服接电话和微信,临时聘了两个摩的,100元一天,加上合伙的几个兄弟,能有8个人送,厨房请了三个剥虾壳的,一个打荷,一个装盒,基本能开门做生意了。

只有一款盖饭,卖38元一份,里面有30多只虾尾,管饱,送一份凉菜,活动期间送一瓶依云矿泉水,提升品牌形象,借力。


8月16日中午12点,我们在朋友圈开始发布预定海报和一个花了280元制作的h5动画,标题

"什么样的盖饭,才能打动你的胃?"



可以预定第二天开业的盖饭,全城免运费,一份起送

为啥一份起送?

具体实施方法是这样的:开业的前20天,我坚持一份起送的概念,全城都送,最远的真是远到不可想象,差不多40公里。为什么我要这样做,因为我要让顾客吃到我的盖饭,尝到美味的小龙虾。体验过后,才是消费,如果一开始就坚持所有的成本考虑,这门生意就很难做,一份饭的毛利是摆在那里的,除开虾的采购成本有变化,其余是不变的,然后再是人工、水电、损耗。在前20天,我的要求很简单,每份饭不亏本,多远都送,我要让有想法尝试我们盖饭的顾客全部吃一遍。目的是什么?

16号中午一直到17号凌晨3点,还在接单,顺便说明一下,因为几个合伙人在本地的人际关系网不错,所以很多朋友在帮忙转发。

我们知道,这个事,火了。

第二天把家里亲戚全部叫了过来帮忙剥虾,早上四点又临时调了800斤虾,因为预定量远远超出我们的预计,原打算当天能卖100份就不错了,结果呢?16号下午,预定到500份的时候,我马上和总经理做了一张模仿电商的数据海报发到了朋友圈。


这个访问数据是当时h5的制作单位告诉我的,我加了百分之20的水份在里面,这个应该大家是可以理解的。


然后,就是痛苦的一天,把所有人忙吐了。

过程打字太累,再挂张17日当天发布的第二个数据给你们看一下



四、开业第二天即采取饥饿营销

开业第二天,我们采取了限量策略,这也是我计划的第二步。

为什么要限量,我有四个考虑。

第一:营业的第一天,不能代表真实的日常销量,毕竟朋友比较多,很多是捧场的,一次就点10份20份,也就这一次而已。

第二:虾的口味还不够完美,因为想第一时间抢上线,所以开业前试过盖饭的人不多,我还需要时间来调整。

第三:不用多说,饥饿营销。

第四:也是最重要的,厨房人手不够,订单多了出不了货,没法按时送达,顾客体验差,不如不卖。
综合考虑后,便开始限量销售,进入调整阶段,同时也在每天接受顾客的反馈,好评和差评都有,但总的来说,第一炮打响了,口碑持续发酵中,每天微信增加的粉丝最少都有70、80个,营业额也在逐步提高。


五、给力的营销宣传

1、宣传片

接下来的十天,我和几个伙伴做了两件重要的事。

第一件事,是改变了小龙虾盖饭的制作方法,这里牵涉到商业机密,就不仔细说明。

第二件事,我花8000块拍了个宣传片。


大米小龙侠超赞宣传片,建议在wifi环境下观看。

有兴趣的可以点击上面链接看一下,附一张花絮图,猜猜谁是我?


景是在我楼盘的架空层搭的,花了800块在旧货市场租了一些家具,摄影是我的一个好友,非常有想法的一个同龄人,以后有时间再聊聊他的作品。宣传片选择在周一上午十点放出来的,效果很棒,瞬间又把朋友圈刷了屏,那几天的粉丝数大增。


为什么要拍一个宣传片,也是有几个想法:


1、我想要在未购买过我们品牌盖饭的目标人群中,自发的抛出一个疑问:一个卖盒饭的,有什么本事能拍一个广告片?

2、基于第一点,可以快速将我们品牌与本地的XX盖饭、XXX煨汤盖码、XXXX家常盖码饭等等这些味道不差,有门店、也能送外卖的小店隔离开来,让有效粉丝心中的定位拉高N个级别,38元吃的不是路边小店,吃的是一个用心经营美味盖饭的品牌。


第一个目的,是我在9月底,正式开始要求起送份量,超出范围都有份数要求,相当于消费到一定金额才能送,吃过的顾客是一定会再次消费,有份数要求也不会在乎了,这是对产品有信心,才敢这样做,事实证明我没有错,营业额不减反而一直在增加。


第二个目的,是为了以后开外卖点做准备,蓄积潜在客户,通过长时间的数据分析,能够知道哪些区域的哪些楼盘,有大量的潜在消费人群,因为距离太远而无法经常点餐,那是我以后要开外卖点的直接目标。

2、新浪都来采访报道我们了


9月,第一家美食平台找到了我,希望可以采访一下并做个推荐,叫新浪鲜城,专门做本地美食推荐的,当时做完之后,效果确实很不错,第一次感受到了媒体的魅力。

接着就被媒体和美食平台轮番轰炸般报道了,什么都市频道 公共频道 电台 美食团 腾讯当地的美食推荐 还上了新浪首页,那段时间非常忙碌,生意很火,我们累得心甘情愿,在此我再次感谢所有支持与报道过我们的这些媒体朋友,没有你们也没有今天的我们。


新浪首页,我们觉得值得骄傲的截图,虽然对于很多人来说这不算什么,而且好像不同城市的也看不到,但只用了1个月时间做到这些事,心里也挺欣慰的。


3、外卖品种选择

下面我主要说一下我们的盖饭品种。

开业20天左右,我开始研究增加盖饭的品种,因为心里很清楚,如果永远只卖小龙虾盖饭,永远只是模仿上海那家,估计撑不到半年就死定了。

所以开发新的品种一直是我的心头大事,经过反复的研究和试菜

第二款盖饭终于面世。


名字和文案都是我自己写的,可能不太严谨和完美,但不仔细考究应该没有大问题,所以直接推出了市场,效果不错,所有的盖饭我们都用传奇系列来命名,让产品更加厚重。


跟着我和我死党确认了我们品牌的发展方向和定位:

 "致力于打造绿色外卖文化传奇品牌"

再次向顾客确认我们的品牌形象和想做的事。


4、品牌形象建设

跟着,我又做了两件事:

第一件事:更换品牌形象

之前的Logo有人提醒我,说这个图网上有模版,应该是帮你们画Logo的人忽悠了你们。后来我到网上仔细找了找,果然是被骗了,果断决定换新形象。

此图的作者是微博红人画家豪爷帮我画的,著作权归他所有,

所有权及使用权为我。

我非常喜欢。


第二件事:因为我们一直采取赠送饮料的方式,之前有送过韩国芒果汁,果粒橙,通过一个朋友介绍和洽谈,我们决定采用"果秀"这个品牌进行合作,每份盖饭都搭配果秀为我们定制的果杯,关于为什么果秀能接受我们的要求为我们定制,一方面是商务谈判的技巧,另一方面也足以证明我们在本地已经有很大知名度,不然凭什么让一个年销售几个亿的企业为我们定制?



5、继续推新品

10月,我们又推出了一款新品。

说明一下,小龙虾盖饭的定价是38元,这个价格是参照上海那家的标准来定位的,然后第二款bobapp官网下载君盖饭我特意定价为55元,价格不高,但其实压到50左右也差不多能卖,但我故意留下一档40至50元的选择区间,是为了推出这款牛魔腩盖饭的,说实话,38元和55元的毛利都不高,48元的牛腩饭恰好能弥补上下的毛利差,而且我选择使用本地特产的野生菌,一是本地人喜爱吃,二是大家都知道这个菌不便宜,三是因为我反复试菜的过程中,选择了10多款菌类来搭配牛腩,发现只有这个野菌才能与牛腩浑然天成的结合入味。

38和55,小龙虾吃过很多次,bobapp官网下载饭好像有点小奢侈,48元的牛腩饭配野生鲜菌,价格也算合理,就是它了!

截止到小年放假为止,牛腩饭日均点单率,基本与小龙虾持平,很棒的一个单品。

6、连UBER都来找我合作

11月,UBER找到我,想要与我们合作做一期活动,这个活动我了解了一下,是他们的团队在全国每个城市寻找优质商家进行赞助,免费赠送给乘车的顾客,本来我心里有点点小不乐意,因为要免费送100份盖饭,可是一想到毕竟是跟国际接了一下轨,提升了逼格,瞬间豁然开朗。



这个事情有个关键的环节,今晚不知道还有没有精力写,求赞求支持,写得好累哈哈,这两天在赌场休假玩到这么晚还惦记着这个事,想听完我的外卖品牌故事希望你们能帮我顶上去。

UBER找我们合作时,正好赶上我们更换新包装盒

说到盒子,可以仔细聊聊。


这是我们经过n次的选择和试验后选择的饭盒。

这个款的盒子之前不算多见,多数商家没有采用可能是成本上的考虑。不漏油,塑料是出口的品质,可以进微波炉,重要的事上面的圆形面可以做文章,我们采用这个款之后,基本上把这个厂家的销量直线提升,起码是我们这个城市的销量。
谢谢大家的赞,第一次写知乎,能够有这么多朋友愿意看,我已经很满足了,鉴于知乎是一个比较专业的平台,接下来就不再闲聊一些自己私人的事情,全部写完以后,我会重新整理一遍,规整一下几个方面的项,便于阅读。在这里我再说明一下,写这个回答,并不是炫耀我自己的财富和这个项目有多成功,只是想分享给大家听听关于一个从未尝试过餐饮和外卖生意的行外人,进入这个行业会遇到什么样的问题,也许我算比较幸运的,起码有一定的经济实力,但从无到有的过程中,我是全程参与的,希望我今天所写的能够给大家一点启发或者帮助。如果有朋友想通过这首文章模仿我的品牌,我只会想说更希望你们是借鉴和参考,而不是照抄,因为灵魂无法复制,创造才能属于自己,再次谢谢大家。


好吧,言归正传,下面开始接着说餐盒的问题。

自从我们使用了这个餐盒以后,很多人开始模仿我们,厂家有次也打电话给我说,好奇怪:"自从你们找我们定餐盒后,你们地区的销量从一年都没几单,变成突然很多店找我们订购"当时我本来想说要不我签个合同垄断一下算了,因为很多人在学我们一模一样的款式让我也头疼,如果味道不好体验不好会间接影响我们,毕竟刚刚起步。可是觉得对厂家不太公平,有生意谁不想做呢?

po几张图

这是第二版的款,从粉丝的微博取的图


这是目前使用的版本,为了给模仿者一点点难度,我们把之前切掉的那一部分圆补齐了,结果大名鼎鼎的本地实体店还是选择了我们的思路。


这三张是从我们营业开始陆续模仿我们的几位商家,还有另外几家就没存照片了。在这里解释一下,有一次有朋友跟我说,其实这个盒子谁都能买,盒子既然是圆形,做法也就几种,也不能说别人模仿你们吧?但是我所指的模仿,是定义为直接照搬我们所制定的模式和框架,毫无自我创新意识,这才是让我觉得可悲的地方,希望你们能理解我的失望,外卖行业正是走上坡路的时候,我更想看到的是良性的竞争和互动,而不是一味的搬去用罢了。


抱歉我写东西有点发散思维,所以绕很久才回到正题。UBER合作的时候正是天开始转凉的季节,原来的保温箱如果要保证口感估计最多只能撑35分钟,我们想了一些办法,包括锡纸或者用电加热的那种外卖箱,但始终不理想。


我的死党和我研究这个问题的过程中,提到的一句话启发了我:"苹果手机为什么会区别于其他手机?因为开箱的时候,给顾客带来的仪式感,是无法替代的。" 的确,工业设计做到极致化的苹果公司,是我们要学习的方向。


于是乎,在解决保温时长的同时,又能将所有附属品整合,且能够提高品牌形象的外包装纸盒方案明确了下来。


上图。

筷子实际供应的不是图中这款,实际打开是这样


还是找的粉丝图,谢谢粉丝经常表扬我们。


这是换新包装时的宣传图。

采用新包装盒后,市场反应很棒,虽然说多了一道内部工序,就是折盒子,但是我有我的办法,把一个繁琐枯燥的事情变得有趣起来。



这是我们内部举办的折纸盒比赛,发一些小奖品,又能拉动员工们的凝聚力,一举两得,这次比赛只用了一个小时,折了3000多个盒子,初八开门时可以不用担心没纸盒了。


六、关于中央厨房


说完新包装,聊一个事,中央厨房


我在开业40天的时候,决定设立中央厨房。不是我有钱,是因为我在40天的时候已经赚到可以拥有一个更大的厨房的利润了。


有人说我当时开中央厨房太早,但是其实我的老厨房早已无法负荷每天的订单,送餐员和接单员与老厨房之间相隔一栋楼,接完订单再要分单,分完再用对讲机通知厨房出货,然后要坐电梯到隔壁一栋取餐,再到车场拿车出发,太慢了!


所以以上两个问题急需解决,既然赚到钱可以循环投资,还有什么理由不做?
25天,集合订餐中心 派送部 厨房 仓库 为一体200多平米的新厨房诞生!


为什么这么快?别忘了我是开发商,我有大把的夹层和闲置空间可以使用,别忘了我有装饰公司,我的施工队伍可以以最低的价格和最快的速度进场装修。



新厨房漂亮吧,休息一下,晚点更新。

七、关于团队建设


聊一聊我现在的团队。


团队负责人除我之外还有5人,5人分工协作管理以下5个方面
管理厨房
派送部门 
日常运营
订餐服务(售前和售后服务)
营销推广


我每个方面都会参与,重大的决策一般都是我和我那位死党确定出来,这几位都是我从小学1年级到现在的朋友,20多年了,凝聚力非常强大,无论想做什么,不夸张的说有时候一个眼神就能搞定,天时地利人和。

六个剥虾的,两个厨师,两个打荷,两个装配。
十八个送餐员,二十二台电动车,四个客服。

送餐员平均工资2800左右,暂时没奖励政策。

有朋友说你公司的工资待遇一般般哦。


但是我们的团队真的很开心,任何节假日都有红包,每个月都有聚餐,公司门口吃个土菜,喝的酒都是上好的澳洲奔富红酒,我知道他们不是在乎这些,他们在乎的是尊重。

2800和3200对他们来说也许没有多大区别,他们需要的是企业对他们的关怀和亲人般的关系。




这是中秋和小年聚餐的合影,每个人都可爱。

八、双赢的圣诞节促销

圣诞节,我又做了一件双赢的事。

我们的微信客服在圣诞节之前是两个客服号,一个公众号,两个客服号已经满了,所以我的目的是要通过活动把老客户和新的潜在客户引流入公众平台,公众平台虽然对于目前我们品牌来说不方便点餐下单,因为牵涉到顺单的问题,但是它每个月四条的推送对我来说很重要,我需要把没有添加公众号的老客户加进来,同时开了一个3号客服,把新客户引入3号。


我们又拍了一个片。


点击下面看圣诞宣传片。

大米小龙侠-圣诞特辑


圣诞活动的宣传片,主打温情牌,大家可以围观一下。这次圣诞活动我们准备了半个月的时间,最终确定以送餐员为主体时,已经是12月初了,集中摄制了四天,大伙都累惨了,因为送餐员中午和晚餐都要送餐,摄制宣传片又需要见缝插针的找机会,尽可能的抓到他们真实的一面,特别是送礼物时,我们都是百分百真实的用GP偷拍,我那位摄制大师可累惨了,预告全部发出,直到20号早上九点才把链接给我,真是争分夺秒,因为公告是十点推送活动,万一没弄出来可是惨,大师更惨,三天三夜没睡做后期,真是辛苦,他是我们的忠实合作伙伴,非常感谢他。


整个宣传片中,除去软植入的品牌标识,我只字不提我们的盖饭有多好吃,有多火爆,这是我一直坚持的想法,首先,我希望让顾客认可这个行业的从业人员,我们的产品根本不重要,在最后二十秒,才会露出我的狐狸尾巴,哈哈,原谅我这么贬义自己。


 "理解,才是最好的礼物"

想了n个版本来做结尾,我觉得简单才是最好的

送餐员,希望得到的,就是理解,尊重可以去掉,因为任何一个行业都需要尊重和理解。但是为什么我重点需要这两个字,因为他们太不被理解,时间慢,不一定是他的原因,也许是厨房出品延误,时间慢,并不是他想造成的,也许他已经在路上摔破了膝盖,时间慢,也有他的苦衷,雨大,路滑,单太多,都是他无法在交货的那么一分钟里可以完全表达的。


所以,作为一个商人,我真的希望有人能理解他们。我05年卖手机的时候,骑了差不多两年半电动车,那种滋味真的需要亲身体会过才能懂,很辛苦,现在我偶尔人手不够也会送餐,只要不是太远也会骑电动车,就是希望随时可以保持我的体会,送餐员就是我的朋友一样,每一个骑行在路上的员工,我都希望他们平安归来。


结尾花絮,才会体现我们的盖饭品牌,够了。

三天,不管是奖品丰厚还是宣传片感人,我们达到了我们的目的,公众号吸粉4000人,3号客服吸粉3600人。

截止到小年休假,我们的有效粉丝总计达到19000人(含二次电话订单客户),公众号粉丝4300人。


九、送餐部门的管理和服务,以及售后的一些事

最初开业时,我们对送餐员这个工作比较头疼,在58同城上招聘了一个礼拜,稀稀拉拉来了3个人应聘,我们开的工资是2000,基本没人愿意来。后来才发现一个58的弊端,付费顶置,像饿了么和百度外卖等平台在本地招人,都是采取顶置在页首,工资开得吓人,4000起,有风投就是好呀,我估计他们的目的也是想把像我们这种采取自力更生自己送餐的店给灭了,以后只能靠他们垄断。


还好买个顶置招聘的钱我还是出得起,花了1000多块买了权限,一边招人,一边自己几个股东送餐,外加两个临时摩的,100元一天,心疼,而且显得不专业,可是没办法,进行了一下临时的培训,赶鸭子上架。

自己人不用说,对顾客都非常客气,两个临时的摩的也还行,只是贵,这样的状态维持了4天。


顶置有了效果,每天都有人来应聘,我们把工资提到了2500,并承诺做得好有奖励,陆续招了6个人,每招一个新人,就打电话要对面的电动车专卖店送一台车过来,然后就换下一个股东,最高峰的时候,我们有19个专职送餐员。


这是在中央厨房启用之前,所有派送和接单都在公司办公区进行

每天闹晕了。


你们平时有没有遇到这样的问题,点餐后,等了半个小时,还没有送到手中,会打电话给餐厅催单,餐厅一般会回复你:“他已经出发了,我再帮您催一下”。对吗?

饿了么平台有钱,他们的优势太明显,暂时不聊他们那套系统,外卖平台我会单独来说一下的。

当催单的越来越多,我必须采取办法了。

一口气买了15个号码,都是一个号段,只是尾数4位不同,然后买了16台电话,诺基亚带蓝牙功能的,质量好,摔不坏,再每人配个蓝牙耳机,配耳机可以避免开车时接电话出事故的风险下降,因为以前卖过手机,直接从发货商拿的批发价,所以采购成本略有优势,平均每人的费用在600元左右。给每套设备贴一个号,自己用自己那套,接着在淘宝上买了个短信群发账号,给每个送餐员编辑一个模版,按照每人的名字稍微取个别名,让客户容易留下印象。

接单派单完成后,厨房出货,送餐员出发后,我们会按照每个派送员手中的订单给顾客群发短信,从此,催单的电话下降百分之90,真好。


这是当时试验短信的截图,那个88888的电话号码是测试用的,不是真号码哈哈,每单的短信成本可以忽略不计,当时买了500元的短信量,到现在还没用完,效果很好。

送餐员的培训、管理及安全问题,应该是外卖行业的一个核心难点。送餐员,相当于你的门店,充当着门店环境、服务员、传菜员、甚至收银员的角色。如果没有管理和培训到位,任何一个细节的松懈都会让本可以再次消费的顾客消失不见。

说两个例子,一正一反。

1、10月底我们新招了个伙计,人高高大大,是个年轻人,形象OK的,试用了一个礼拜后觉得还能培养就留下了。半个月后的有一天,饿了么后台有一条评价吓到我了,说送餐员爆粗口,还说要打人。我当时就滴汗了,马上要客服找前一天的订单,看是谁送的。后来查到了是这个男孩,我们问了原因:当时顾客下单后,他马上取餐送了过去,结果路上又说不要了要退单,回来的路上又说还是要,所以弄来弄去送餐员有点烦了,性子一急就对顾客发脾气了。

售后马上跟顾客进行沟通,因为这样的情况是第一次发生,情节也比较恶劣,打算带上送餐员去道歉,可是无论我们怎样解释,顾客说已经不想再见到这个送餐员了,说他很凶,怕了。这次的事情完全是没法挽救,严厉的批评了送餐员,扣了一点工资,后来做到12月底就辞退了他。因为饿了么的评论是无法删除的,只能默默的接受了这一次教训。


2、有个送餐员年龄稍大一点,大概40多岁,我们都尊称伟叔,刚来的时候送餐比较慢,但是脾气非常好,每天笑呵呵的。11月中旬,有一天环线的医院有个订单,点了8个盖饭,结果送过去的时候出了个问题,有份饭里面有一点塑料片(后来调监控查出来是厨房有个意外的疏漏),客户很生气,发了很久的脾气。因为饭里吃到异物是最不可以发生的事,这个是没有借口的,我们答应立马补送8份过来,记住,不是换那一份,是8份全部换掉,还让伟叔带了一件果秀果杯过去道歉。本来我们在想,估计客户下次不会再点了,经常点很多份的客户我们还是不想失去的,毕竟单子大,送一趟划得来,心里在祈祷她别发朋友圈说这个事就好,到时候不好解释。


伟叔补送完回来的路上,客服突然在群里发了个截图出来。


后来听伟叔回来说,他去到那里的时候,顾客还是很不开心,饭和果杯放在那里收得也不是很心甘情愿,他站在那里往后退了一步,取下帽子,说:“今天真的很抱歉,我代表大米小龙侠全体员工向你们表示歉意”,然后深深的鞠了一躬。

然后就不用说了,顾客还是发了朋友圈,内容不是批评,是表扬我们。


两件事说完,总结一下:

1、送餐员一定要培训,我们现在配备了员工手册和送餐员专用的送餐指导。

2、刚刚上岗的送餐员一定会有一个适应过程,你不能完全要求一个经验丰富的送餐员来你的店就哪里都会去,又快又好,工资你是负担不起的,高手不会来你这。

3、员工对公司的忠诚度,首先他是需要认可你这个公司或者餐厅,才能最大的释放团队的能量。
再聊一下安全问题,切记,一定要给送餐员买保险,无论你的餐厅规模有多小,每天只卖几百块,也要买!刚开始的规模不大,我给每个送餐员买的是200元/年的商业意外伤害险,以确保发生一些小意外时公司可以减少一点开支,保险的费用由公司承担,但是必须做满3个月。开业半年以来,出了两次事故,看到他们在医院时的样子心疼死我了,每天在外面骑车,确实有风险,这个月起我打算给送餐部门员工配备更规范的险种,以确保他们在受到任何意外后的医疗费用以及相关保障。


十、外卖平台以及配送方式。

开业10天左右申请的饿了么平台,12月的时候才把百度外卖开通,聊一下感受,顺带回答一下有些评论中的疑问:

1、为什么不用饿了么里的蜂鸟配送?

开业时我了解过这些团队配送的价格,一般是按X公里范围内/X元/单,超出范围再另计,这个计价方式对于做宵夜、口味菜等外卖店来说是可以接受的,但是对于卖盖饭,这笔帐真不好算。

38元一份的盖饭,如果收5元配送费,你说还能赚多少?

另外就是配送团队不是自己的,单子密集起来真的很急,你通知派送公司的送餐员来取餐的过程中,我的送餐员已经送到顾客手里了。经过自己培训出来的送餐团队,可以统一品牌制服、外卖箱也是自己的,形象越好,品牌忠诚度培养起来了,生意越棒,订单越多的话平摊到每份盖饭的成本就越低,涨点工资能承受,速度快的送餐员我每月评选并发奖金,永远比用别人的团队划算!
而且,我不想他们永远只是送餐员,他们以后有可能是我无数外卖点的店长,帮我管理我的品牌。

2、饿了么好用吗?

好用,这个是毋庸置疑的,商家版后台越来越完善,功能越来越齐全,确实能带给店铺很多便利的地方,但是我始终不想依赖于这些平台,第一,微信客服能够起到与顾客很好的交流与互动,定期做一些小活动、发一点有情怀的朋友圈、售前售后都可以随时进行沟通。第二,饿了么开始收费了,这也是预料到了,付费排名是迟早的,平台没错,但是我始终不喜欢被牵着走,这点可能我有点性格上的偏激。

不好意思,今天第一天开工,确实很累,到现在还在加班,刚刚看到有些留言说这篇文是广告,感觉好委屈……明天更新!
产品方面,我们现在有四款盖饭,元宵节会推出第五款,我的预期大概到8个产品就可以暂时减慢开发新品的速度,就算有新品也是替换掉卖得不好的。


有评论说要我起码弄20个产品,我不同意这个提议,

为什么,我问你一个问题:


上面两款菜单,你从未吃过,暂且不说味道,坐在办公室要你点个盖饭,你觉得哪个店的菜单会比较容易下手?

也许是我个人的看法,但是我始终觉得,产品类别过于复杂,容易给顾客带来难以抉择的感觉,特别是第一次点单的时候。

盖饭菜品在我的计划中应该分为一个主类,8款产品,一个分类,季节性盖饭,这样可以保证有多种选择的同时,还可以测试新品在市场的反应,反应不好,可以随时下架停售。


随手找了一张前段时间的菜单给你们看一下


除开单品外,增加了加量和双拼搭配,这样不会很单调。

这是11月底推出的新品,仔排搭配辽参,目前最贵的单品,推出它有两个原因,第一是丰富上行的产品线,第二,确实有市场需求。每天大约卖40份左右,我觉得足够了。

十一、聊下团购和大订单


从开业到现在,最怕团购和大订单,因为大单送餐员没法送,还会造成正常营业的堵车。

第一次大单是一个药业集团,因为那个公司距离比较远,他们点过很多次我们都基本没答应送,只是有次那个方向确实单子多就顺带送了5份,但是吃过以后很喜欢,有一天突然来了大单,150份。


那时候还是小厨房,把我们累惨了,后面堵了70多张单子,所有的送餐全部推迟,被顾客催死了。

后来到了中央厨房就好多了,每周都有一些不定期的大单,30、60、100多份的都有,慢慢也习惯了这类情况,反正一台车拉过去就行。开始还担心保温,后来有了纸盒也基本没有这方面的顾虑。


11月本地五个楼盘订了8000份做活动,才是真的大单。每个周末1000多份,那次才发现纸盒的保温效果有多好,有个楼盘中午送过去的500份剩了10来份,晚餐再送的时候发现还是温的,哈哈。



放几张图,都是一箱箱的拖到楼盘里去的。

团购和大订单有很多方法可以寻求,可以发放优惠券到写字楼里扫楼(效果在乎于你选的哪些楼盘,不一定都有用),还可以跟当地的很多联合商会、银行、婚庆等进行洽谈,他们经常有大型的活动或者会议,给一定的优惠折扣一般难度不大,应该好谈。


我的订单都是自来水,自己没出去走动过,当然也有一些关系不错的朋友网,第一时间就想到我这个盖饭,房地产的订单来得很突然,是一家专业服务于地产商的网络平台(现在在几个城市做得不错,专门在自己的平台上给顾客一些优惠券,什么行业的都有,有几十万粉,名字就不说了,又怕说有广告嫌疑)找到我,老板是我一个朋友兼大哥,也是从地产行业跳到互联网在做,说我这个盖饭是个亮点,希望长期合作服务地产商,刚开始我还不信他能给我多大的订单,结果到现在差不多卖了2万份左右给他了,真的很谢谢他的支持。

十二、品名的制定

因为品牌名是“侠”,后面跟着上的几款产品就无意中贴合了中心思想,沿用“传奇”系列,“bobapp官网下载君”盖饭实为:bobapp官网下载+松茸菌,正好当时有部电影上映,“滚蛋吧,肿瘤君”,能够迅速在顾客心中留下印象。“牛魔腩”,字面意思就很容易理解,为了把牛腩饭解释清楚,还特意编了个故事。


结合了本地方言,调侃了一下饭的名字,市场反响也是不错。

“排骨鲜参”,实为排骨+鲜活辽参,“鲜参”同音“先生”,给它冠上先生的味道,加以文案“鲜参亦先生,文质彬彬,潇洒人间,不期而至”,洒脱得很!

所以想名字,需要好好琢磨,我的不是最好,但下了点心思,佐了点料进去。
文案很重要,一张海报有时候比做一个看不明白的H5要直接得多。


顺便发三张图,是年后我和另外几个朋友合作要开业的日式烤肉店里的文案,店名取自日本的一个古代妖兽名,纯文字,不打广告,只是分享一下。


有什么建议可以留言,这些东西还没开始用,随时可以修改。

结案呈词:

总的来说,本文的重心偏向对外的包装、营销,也谈到了内部管理和运营,做菜我不是行家,好吃的我倒是吃过全世界很多地方的美食,做菜方面谈不了专业的东西,在自己品牌里试菜的过程中,只有好和不好,很多时候一个新盖饭的诞生都是一瞬间的想法,想法出来再逼大厨去试着做,不满意就停。

说实话,从第一天营业起,我每天都在琢磨,这个小小的盖饭品牌意味着什么,它是否能够做更多的事情,中间也走偏过一次,虽然谈不上失败,但也无缘无故囤积了几万块资金丢在那里(不详谈这个事,大概意思就是想利用现有的团队和资源卖一点别的东西)。不得不承认,对于目前互联网大势,我们真的不过是一个点,不是线,更不是面,起码现在谈不上。说得不好听一点,充其量就是饿了么上卖得不错的一个商家,这不是沮丧的说法,而是需要让自己冷静下来,不要让每天的营业额蒙蔽了眼睛和大脑。


营销和包装不难,难就难在它像毒品,一旦开始就不能停,要有推广,要有吸引眼球的东西,口味不能变,服务要更好,餐饮就是这么残酷,一旦你软下来,就会有无数新人冲到你前头,杀你个片甲不留。

“大米小龙侠,手捧此神器,斗胆来到盖饭红海与前辈刀光剑影,不认输,不罢休,食客踊跃明枪暗箭,我将率众勇士奋力拼搏,杀一片天地,只为你的味蕾多一秒欢乐,记忆多一刻存留。”


这是我第一个宣传片里片尾的一段话,当时写的很匆忙,只是纯粹想什么写什么(估计是喝了点酒,写完就发给后期去加字幕了),可是半年以后再看,似乎真是如此,刀光剑影,紧迫得很。

截止到1月31日,营业了近170天的大米小龙侠,日均营业额仍能保持万元以上,团队30余人,工作有条不紊,紧密协作,我也可以慢慢站回后面做一些将来要做的事。

模仿我们的4、5家小外卖,基本关掉了,剩下的一两家不知道什么情况,暂时没有去关心。


关于未来


线上出来的,线下不可能不做。没有过多的考虑,无数倒在线下的想走到线上去,我想反过来试试,不是不怕风险,但是是迟早的事。

我选择开外卖窗口,成本低,一台车每天配送就行,损耗也可控,也在考虑开放加盟的事,但是要把外卖窗口试点成功以后再说。


也许,半年后在你的城市出现它,千万不要感到奇怪,生意嘛,谈成了就来了。4万块起步做成今天这个样,哪有那么多怕的。


坚持自己的底线,食品安全、风格立场、运营模式

哪一方面不满意我就不做。


想想,写了这么久也想要结尾了,很多方面还没写完整,只是太忙,碎片化的网络就碎片化看看。喜欢就赞一个,不喜欢骂一句也行,图个痛快。

很多评论里的问题我有时间会慢慢回复的,这几天加了一些对我有帮助的朋友,没白来。


很多说我是广告的评论,其实我挺高兴,算是表扬吧。

特别感谢某位很有才华的导演给我私信,我很喜欢你,谢谢你的鼓励。


再次谢谢大家的关注,最后放一张我们几个好朋友兼合伙人的合照,纪念到知乎一游,友谊万岁。

打心底希望,我们的盖饭品牌能够长青。


打心底希望,每一位外卖的创业者,都能看见日出的太阳。


本文创作于2016年大年初三,连载知乎近60天

截止于2016年4月底,全文未完。

虽然有很多观点回过头来看觉得有一些变化,但为真实还原创业初期的思路和想法,全文未做任何修改,本公众号会不定期推送最新内容(知乎同步更新)


作者大虎锤子,而立闷骚青年。

大米小龙侠 | 品牌创始人

WWW.BIGRICE.COM

如需转载请完整标注以下来源:

微信公众账号:大虎锤子(ID:bigtiger755)

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